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案例名称

医药企业业务员管理

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案例描述

 

【案例描述】 


    D药企前些年一直依靠代理操作市场,新药和普药都靠他方实现利润。随着市场格局的变化、竞争者日渐增多,企业改变营销战略,省内采用承包制,由1名业务员负责1个市,鼓励业务员每县招聘1名销售人员并负责管理和考核,考核指标依据前几年销售总量的平均数来定,企业负责发底薪。为了保证市场操作的利润空间,产品价格适当上涨。企业告知商业公司:“产品价格无论怎么涨,企业仍负责下游客户进货,对商业公司先前的优惠不变。”并告知外聘营销人员:“涨价是大势所趋,新环境,新市场,我们只需要做好终端客户的工作即可。”随着承包制的落实,问题也逐渐暴露。某市共有5区3县,按规定,业务员应该招聘8名外聘人员,公司按这个人头数发放底薪和增量提成。1年后,该市销售量很差,企业调研后发现,当地只有2名外聘人员,业务员不仅吃空饷,还延续老模式依靠商业或个代,截留企业给客户的优惠待遇,并抽取外聘人员10%的提成。经过几个月的调研,D药企发现,这种现象在其他市场也或多或少地存在。
 


【案例点评】


    1、缺少目标考核机制。承包不是简单的目标任务制定,也不是简单的底薪和提成设定。承包制的目标任务和底薪提成设定是有前提的。根据前几年的市场数据,计算要完成多大比例的任务才能达到盈亏点,只有完成这个指标才发放底薪,完不成不发底薪或只发部分比例的底薪,而不是像现在这样完不成任务也发放百分百的底薪。

 

  2、缺少监督管理机制。承包不是简单的做甩手掌柜,要相信每个业务员都有强大的挣钱欲望,这也是承包制能够激发工作人员积极性的最大原因。同时,想挣钱和能否挣到钱是两回事,人人都有惰性,事事都有例外,市场都有不同,没有监督的销售注定要失败。


  3、缺少动态评估机制。没有一成不变的市场,亦没有一劳永逸的销售管理办法,宏观如此,微观更是如此。很多细微的变化导致了千里之堤的决口,正是因为缺乏动态评估机制,D药企才会在1年后发现,业务员在吃空饷,客户日渐流失。因此,承包制不是不可为而是如何为?合理、科学的目标考核机制,有效、完善的监督管理机制,翔实、及时的动态评估机制,是确保承包制顺利实施的根本和前提。

 

 

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