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方略案例  CASE

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案例名称

医药企业营销团队管理

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案例描述

【案例描述】

    当前,F药企的管理人员已占销售人员的1/3,销售人员感觉办事越来越麻烦,“一张表需要四五个领导签字。”营销管理层也无奈:“管理加强了,销售人员抵触;管理松了,企业又出问题。”
 
【案例点评】

    管理是一门科学,也是一门艺术。科学需要严谨和细节的完美,但如果没有艺术的天马行空做支撑,严谨和细节将无立足之地。
 
【案例策略】

    1、把业务员当客户对待。对销售管理者而言,销售人员在某种程度上就是你的客户。客户需要尊重,需要盈利,需要现金流,需要灵活和便利等很多东西。只有从本质上把销售人员当成客户去分析和对待,企业才能有真正的销售团队,才能有忠诚度极高的销售团队,才能有视企业如生命的销售团队,才能有战无不胜的销售团队。
 
    2、销售管理宜粗不宜细。销售管理不是生产线的管理,生产线的管理追求细节和规矩,没有细节和规矩,企业将无法保证产品的质量和数量。只有管住了思想,才能管住行动。企业要设定和必须抓的是纲领性环节,即所谓提纲挈领。细节和规矩的东西是一种引导和教育,是时时的培训、不间断的督导下销售人员养成的一种良好的职业习惯,是要靠引导教育而不是行政强化的。

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