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方略案例  CASE

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案例名称

关于产品与销售团队的“有机对接”

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案例描述

【案例描述】

    A药企是一家大中型制药企业,产品主要为面向基层终端的感冒类普药品种。近几年,该产品因缺乏品牌影响力,市场份额逐渐减少。企业实施新的营销战略:一方面加大原有市场的广告宣传;另一方面在没有广告的省份或没有市场的地区实施“人海战略”,组建第三终端队伍,利用感情和礼品的形式打开市场。
 
【案例点评】

    从成本上核算,“人海战术”是最经济的一种手段,大量业务人员可以快速地在一个市场上全面展现公司的营销行为,有效弥补广告在一定程度上的不足。同时也利于从中发现人才,为公司的经营提供人力资源。但是对一个药品如此兴师动众,最终依然无法实现利润提升。
 
【案例策略】

  作为有一定市场占有率的产品,应该对顾客特点与营销队伍优劣势进行全面系统的剖析与回顾,重新定位产品,透彻解析市场推广手段和传播手段。从比较成熟的市场做起,逐步开拓周边市场。建立起自己的销售数据库,充分利用好每一种自己营销团队擅长的营销模式,才可以从根本上解决市场上面临的问题。

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