【案例描述】

    SH药业是全国知名企业，主产品为品牌滋补类中药。产品在全国市场销路好但价格混乱，差价在10%左右，公司试图进行价格管控但收效甚微，经销商开始转向代理其他品牌的同类产品。为了挽回市场，企业高薪聘请了田总。田总的营销方案思路很明确：1.一季度停止发货，消化社会库存，消灭窜货和压价的根源。2管控渠道，将终端客户归拢到指定的经销商；整合一二级代理分销商，减少经销商的数量，划分渠道，规定区域，严禁跨地区销售。3.严控价格，一二级代理商、分销商和终端客户都必须严格按照规定价格销售，由公司市场部督察，一经发现低价销售，立即按发货代码查源头，直至取消经销商和终端客户的销售资格。

 
【案例点评一】

    针对田总营销思路一：SH的成功缘于独特的产品力、一定的品牌力和强大的分销力。但销售体系的人马大多为资深销售人员，其销售区域就是其利益领地，为了上量往往才用些极端手段，自然渠道价格有所松动，窜货、冲货频出。

【案例策略一】

    用三个月的时间将市场上已有的存货统统消化掉。渠道和终端所有利益链都转向SH药业。因为该品种的品牌力，企业就变成了渠道的掌控人。无论药业内部的销售分公司，还是销售人员，或者一级、二级、三级渠道商，甚至连锁药店及其他终端等，都得仰仗SH的货物分配权，这是奇招也是险招。　


【案例点评二】

    针对田总营销思路二：掌控货物分配权后开始革新渠道。管控营销模式：管住利润率和控制货物流向。渠道只需要提供仓库、资金、分销渠道、人员（企业内部和外部）。当然这样可能使部分经销商觉得利润太薄、规矩太多。

【案例策略二】

    管控营销操盘：1）根据省区市场贡献率，设立1~2个经销商，只有资金和物流两个功用，具体的分销和渠道促销由厂家负责；2）一个地级城市依据连锁药店、医院、第三终端设立2~3家不同终端经销商，尽量使渠道扁平化；3）终端队伍自建或者对经销建立的队伍严格管理，做好成本分配；4）年计合同，年底各层级的库存清零。

　　
【案例点评三】

    针对田总营销思路三：价格是管控营销的基础。管控营销模式划定了每层级渠道或终端的出货价，保证每个环节的利润。

【案例策略三】

    管控营销：一级商只负责资金和物流，年终根据总量返点；厂家与二级商直接签订，返点依据销售量和政策的执行情况；渠道末节终端严格控制供货价和零售价，利差不大但稳定；消费者则必须以强大的品牌拉动，确保终端价格稳定。若出现管控偏差，严格取消代理产品的资格。