【案例描述】

    经历了安徽基本药物的“双信封”、“量价挂钩”招标模式、又经过在全国2/3以上省份基药招标后，XH制药经过一次次历练，总结经验教训，对基药招标有了新的认识，从以前单纯为招标而投标的被动模式逐渐蜕变为“主动出击、寻找有利于市场销售”的招标模式，销售业绩节节攀升。　
 
【案例点评】

    1、药品近80%的销售在非盈利性医院完成，而招标是药品进入主流医院的关键一环，直接掌控关系着企业产品的市场命脉，特别是对于XH制药这种以仿制处方药为主的产品体系，不中标就意味着丢失市场，损失将不可估量。

    2、确定技术标资料、技术标数据、商务标数据等部分进行强化，做好相应的数据支持，以便对竞品进行有效的数据分析，争取投标品种能顺利进入下一环的商务标报价。

     3、在确定“能做的就做，不能做的只能放弃”的价格体系后，技术标就显得至关重要了，而对竞品的综合分析也取决于技术标数据，技术标得分排名是决定产品能否得到商务标报价的基础。

    4、做好标书材料的设计分析，按标书设计思路，细心准备相关资料和数据，综合汇总各种能找到的行业排名、企业自产原料药证明、效期优于同类品种、专利等对投标有利的数据。销售额、企业规模等只能等到平台公示时收集汇总的数据则通过长期的搜集、整理进行完善。
 
【案例策略】

    1、“以价格换市场”比较适合xH制药以后的产业发展。 按生产成本加部分工业利润进行基本药物的招标报价，在保证产品质量的前提下，最大程度地降低成本，坚决以价格换市场，由此锻炼销售团队。安徽基本药物的招标模式，如双信封制、最低价中标、量价挂钩必将在其他省份复制，药品价格大幅度下降是必然趋势，只有这样，才能抢占先机，待市场效益得到充分体现时，企业的优势已经相当明显了。”　

    2、1）技术标资料：完善技术资料的数据库，按照招标实施方案和招标文件上的要求，将所需材料在第一时间内整理出来，并以最快、最安全的方式送达省办主任（招投标授权人）。其次，将审核所需要的企业资料和产品资料分别装订成册，由各省办负责与招标平台进行联系并递交标书，中间预留出部分时间，一旦出现突发事件，还有时间补救。

       2）技术标数据：根据销售额、行业排名、自产原料药、有效期、临床疗效、包装、伴随服务等技术标评分细则，评出重要竞争厂家的竞品分值，预计出能进入商务标的竞争厂家，为本企业的商务标报价奠定基础。

       3）商务标数据。保留招标平台公示的各种结果，分析竞争厂家之前的投标报价数据。估算能进入商务标的竞争厂家的综合情况，再进一步分析竞品的可能商务标报价，最终明确自己的报价振幅。　

    3、XH药企对整理出来的每个产品的数据进行分析，根据各省的不同情况进行对比，培训和教育参与招标的人员，提高相关人员对招标工作重要性的认识。经过半年来各省招投标工作的磨炼，该公司的投标经验越来越丰富。目前，其主动出击的作战风格已经完全进入流程，成为指导招投标人员日常工作的纲要。