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方略案例  CASE

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案例名称

某国有上市企业关于医药战略规划和医药营销战略咨询案例

数量
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案例描述

1、企业简介:

山东H股份有限公司为同时发行H股股票和A股股票的上市公司,主要从事化学合成原料药、医药制剂、化工原料、医药中间体、化工防腐设备、制药机械等六大类产品的研发、制造及销售,进行自营进出口贸易,是中国及亚洲地区最大的解热镇痛类药物生产与出口基地,也是国内抗感染类、心脑血管类、中枢神经类等多类药物的重要生产企业。
 

2、项目背景

H经历60余年风雨历程,曾经创造了无数次辉煌,为中国医药产业发展做出了历史性贡献。然而,近年来由于难以适应国内外市场环境的变化,H在发展的同时,也遇到了前所未有的难题,突出表现为经营规模与经济效益的矛盾和管理能力与发展速度的矛盾日益突出。希望借助咨询公司进行全面系统的管理咨询,在明确企业总体战略的基础上对制剂营销系统进行重点规划。
 

3、解决方案:

       H内部管理诊断

       H外部环境及标杆企业研究

       H十一五发展规划(营销战略、研发战略和国际化战略三个子战略单独成报告)

       H制剂产品评估与组合发展策略

       H新药招商管理方案

       H重点产品营销策划方案

       H营销组织设计与销售管理系统方案
 

4、企业受益:

通过内部资源能力评价和外部竞争环境分析及标杆企业研究,明确了H在原料药和制剂领域的战略目标、战略路径和方法、重要的战略举措,进一步丰富和完善了企业提出的321战略思想体系,制定并落实具体的战略实施计划。以二次创业为导向,推动经营观念转变和组织变革。同时对市场营销、研发和国际化等子战略进行了详细规划。使企业管理层认清了产业形势、明确了战略方向、战略目标和工作重点,统一了全员思想和行动。H十一五发展规划为新一届领导集体指明了方向。

通过产品评估模型明确了公司的制剂产品的组合发展策略,进一步规范了新药招商、普药分销和OTC品牌药的营销模式,并对分散的营销体系进行系统整合,使其在稳步提升销售业绩的同时,有效地降低了营销成本,企业的盈利能力得到了明显提升。通过对“爱菲乐”产品营销策略与销售执行过程的诊断和分析,果断提出放弃现行的产品定位和媒介传播策略,聚焦几个核心目标市场,强化OTC队伍建设与管理,强化终端建设与管理,采取多产品组合销售与考核,结果爱菲乐的销量不但没有下来,还为公司节省了每年几千万的广告投入。

 

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