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辉瑞集采流标产品大卖 是如何实现的?

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【摘要】:
综合而言,国家带量采购政策不仅仅是在上游进行带量采购政策的落实,更要向下游— 医生和患者群体积极传递正面信息,同时最好通过考核的方式加大对医生处方的监控和指导,而且一定要对相关品种的医院的进、销、存做好监控,保证参与带量采购的品种在医院的正常进货,销售,这样才能保证参与国家带量采购的品种获得合理的市场份额。

 

辉瑞 7 月 30 日发布的 2020 年半年报,其中披露立普妥、络活喜两款药品在华的销量猛增。

百亿级阿托伐他丁钙市场,第二批集采占据市场规模仅 1/5。

 

据《中国心血管病报告 2016》,我国心血管病现患人数 2.9 亿,其中脑卒中 1300 万,冠心病 1100 万,心力衰竭 450 万,肺原性心脏病 500 万,风湿性心脏病 250 万,先天性心脏病 200 万,高血压 2.7 亿,糖尿病患者 1.1 亿,空间巨大。

2016 年样本医院阿托伐他汀的销售额达到 20.4 亿元,如果按 1:5 放大,则为 102 亿元,加上药店销售额 23 亿元,合计销售额达到 125 亿元。(数据来源:海通医讯)

2019 年国家第二批带量采购中阿托伐他汀钙量为 25.2 亿片(折算为 10 mg),对应的市场规模在 3 亿元左右。即便按照 90% 降价幅度反向计算可占市场规模,估算第二批国家带量采购阿托伐他丁钙市场规模也就 1/5,也就是说,只有 20 多亿的市场规模。

 

我们知道,辉瑞两款产品立普妥、络活喜基本都在国家第二批带量采购中流标,其中立普妥所在阿托伐他汀口服常释剂型被齐鲁制药、兴安药业、乐普医药和新东港药业斩获。报价最低的为齐鲁药业,其 10 mg/14 片的产品报价为 1.68 元/盒,平均 0.12。

进入全球最大的医药市场政府采购目录,获得市场份额仅占市场的 1/5,这让积极参与的药企「很受伤」,也让观望者情绪激昂。

 

某药企的朋友今天给我打电话,问我「史老师,老板发话了,既然辉瑞的立普妥和络活喜没进国家第 2 批带量采购都能销售得如此好,那么我们应该销售的更好,所以下半年的任务直接给增加了 1/4,到底怎么做才能完成这 1/4 呢?」。

 

笔者史立臣对某企业老板的做法不置评价,但辉瑞的立普妥和络活喜销量大涨市场大卖,的确刺激了一些未中标企业的信心,毕竟还有 4/5 的市场可以拓展。

4 家中标企业去抢 1/5 的市场,未中标的企业去抢 4/5 的市场,这可能是国家集中带量采购的一个很大的政策缺陷。

 

笔者认为,既然是国家级的带量采购,起码要拿出 3/5 的市场给积极参与带量采购的企业才较为合理。

众所周知,辉瑞的立普妥和络活喜是原研药品,经过多年的市场耕耘,立普妥和络活喜在医院和患者人群中名声显赫,认同度非常高,笔者认为这一点恰恰是利普妥和络活喜大卖的关键因素。

当然辉瑞的专业市场推广做法也值得国内药企进行研究。

 

辉瑞通过整合院内院外的市场资源,凭借高知名度和原研药的美誉度,进行专科医生群体建设,同时拉动院外市场销售,在政策内市场和政策外市场两市场同时发力,既拉动了于医生群体,也拉动了患者群体,所以销量大增也是必然。

国内药企不要因为辉瑞的立普妥和络活喜大卖,而产生对国家带量采购政策的观望情绪。

 

医保目录药品进行国家带量采购,是国家的基本医疗政策,这一点是不能质疑的,一旦药企产生观望心理,延缓了对自己企业发展的思考,那么未来就会无路可走。

医药企业还是尽快的梳理自己的发展路径,明确发展方向,优化产品结构,优化业务单元结构,优化管理能力,强化针对政策内市场、政策外市场和线上市场三个市场的产品群,更要关注医美、保健产品以及国家针对医疗行业基层市场的发展政策进行新的业务单元布局。

国家相关部门应在医生群体中加大宣传对一致性评价的认识,让医生认可一致性评价的仿制药品种,这是增强我国仿制药研发的关键一步。

 

我们知道,原研药品经过多年的发展,在医生群体中有着非同凡响的认可度,再加上我国药品质量事件频发,医生群体对国产的仿制药存在不信任情绪,这种情绪会向患者群体传导。

所以在保证带量采购品种质量的前提下,对医生群体加大宣传对一致性评价政策的认识,让医生认可通过一致性评价的仿制药品种,从而积极处方,并积极向患者群体传递带量采购品种的正面信息,这样才能保证参与国家带量采购的仿制药产品热销。

 

综合而言,国家带量采购政策不仅仅是在上游进行带量采购政策的落实,更要向下游— 医生和患者群体积极传递正面信息,同时最好通过考核的方式加大对医生处方的监控和指导,而且一定要对相关品种的医院的进、销、存做好监控,保证参与带量采购的品种在医院的正常进货,销售,这样才能保证参与国家带量采购的品种获得合理的市场份额。

 

文 | 史立臣

来源 | Insight 数据库