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履新BMS中国总经理半年后 陈思渊详解这家全球TOP5药企要这么干

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【摘要】:
进入2020年以来,随着本土创新药企商业化的冲击,O药作为首个在中国上市的免疫肿瘤药物,其商业化团队也将面临新的挑战。陈思渊非常重视销售团队的培养和成长,在她看来,销售是最后产生交付的团队,“所以团队的执行力非常重要,即对策略的贯彻执行非常重要;同时对于创新药的销售团队,其学术专业性与沟通能力也更加重要。”

6月11日,北京,早上还不到八点,陈思渊已经开始了一天的日程,手里拿着一沓资料的陈思渊,在抓紧时间做最后的准备。这是疫情情势好转之后,百时美施贵宝(以下简称“BMS”)在北京举行的首场媒体见面会,也是陈思渊履新BMS中国大陆及香港地区总经理半年后,在媒体前的正式亮相。

 

紫色的职业套装和BMS全新发布的品牌形象相呼应,陈思渊站在“引领科学,改变患者生命”的背板前,背板上使用超过30年的蓝色六边形标志已经被一只紫色的手所替代,手代表着治愈、给予和接受关爱,紫色则凸显了热情、果敢和专注。

 

在完成对新基的收购后,BMS一跃进入全球药企TOP5之列(根据《制药经理人》2020年全球制药50强数据),生物科技企业加传统制药企业的结合,让BMS在免疫肿瘤、血液学及免疫学等领域都拥有极具竞争力的产品线。

 

回到中国市场,无论是针对成熟产品的带量采购,还是创新药审评审批和提高可及性,都在考验着包括BMS在内的所有跨国药企的反应速度和应对能力,如何在正处在变革中的中国市场捍卫住自己的创新引领地位并且开拓出新局面,这是留给陈思渊以及她麾下BMS中国的新考题。

 

 

加深O药“厚度”

 

2018年6月,BMS旗下的PD-1抑制剂欧狄沃(纳武利尤单抗注射液,O药)正式登陆中国市场,获批二线非小细胞肺癌适应症,成为中国首个获批上市的免疫肿瘤药物,用时仅7个月。作为BMS在华最重要的利器之一,两年过去,拥有先发优势的O药要在愈发热闹的中国PD-1市场,需要“做好自己”以在激烈的外部环境中加强竞争力。

 

“如果说战略目标,第一个就是要尽快地把O药更多的适应症带到中国。”陈思渊对E药经理人表示。

 

2020年3月,O药正式获得NMPA批准,用于治疗晚期三线及以上胃癌患者。这是继非小细胞肺癌、头颈部鳞癌之后,O药在中国获批的第三个适应症,成为国内首个且目前唯一获批用于晚期胃癌治疗的免疫药物,同时也是中国获批瘤种最多的PD-1抑制剂。

 

根据财报数据显示,2019年与新基整合后的BMS全球实现营收398亿美元,同比增长10%,其中O药贡献了72.04亿美元,同比增长7%。目前,O药在全球已获批的适应症包括肺癌、胃癌、肝细胞癌、食管癌、结直肠癌、肾细胞癌、尿路上皮癌、头颈部鳞癌、黑色素瘤、霍奇金淋巴瘤、胸膜肿瘤11个瘤种。

 

加快引入更多的适应症是BMS在中国PD-1市场的首要战略方向,显然大适应症的比拼,是这场角逐中的重要一环。 与其他产品首先选择小适应症不同,O药在进入中国市场伊始就从大适应症入手,即选择了中国第一大癌种肺癌作为O药申请的首个适应症,而不是在美国首个获批的适应症黑色素瘤。随后,又在中国第二大癌种胃癌上实现获批,成为目前唯一覆盖中国前两大癌种的PD-1产品,以期让更多的中国癌症患者获益。

 

同时,“从后线推向一线”的新适应症引进策略是BMS未来在中国PD-1市场的另一个战略方向。陈思渊表示,O药是全球肺癌领域第一个有五年长期生存数据的PD-抑制剂,与过往传统治疗相比,可以帮助晚期肺癌患者五年生存率提高五倍。目前O药在肺癌领域获批的是二线适应症,未来要尽快把O药推到一线使用。

 

如果看国外的数据,例如在美国,免疫肿瘤药物在肺癌领域的使用率已经超过了 50%,但在中国还不到30%,所以中国患者的未满足需求还非常大。陈思渊说道。

 

除了O药继续扩展适应症,BMS的另一大利器则是伊匹木单抗(Yervoy,Y药),而“O+Y”的组合也被外界称为“免疫双子星”。双免疫机制是针对两个不同的检查点(PD-1和CTLA-4)诱导免疫,具有潜在的协同作用机制,可以更好地激发患者自身的免疫机制来消除肿瘤。

 

2019年,Y药全球销售额为14.89亿美元,同比增长12%。而O药和Y药联手贡献了86.93亿美元,占到与新基整合后的BMS全球总销售额的21.8%。

 

2020年5月,FDA批准了O药联合Y药用于转移性非小细胞肺癌患者(PD-L1>=1%)一线治疗。随后两周内,O药联合Y药及两个周期的化疗又获批用于治疗转移或复发性非小细胞肺癌患者一线治疗。至此,“O药+Y药”的双免疫疗法在全球获批的适应症已达六个,涵盖黑色素瘤、结直肠癌、肾细胞癌、肝细胞癌和两个晚期肺癌一线适应症。

 

目前,Y药还未正式进入中国市场,尽快将双免疫疗法引入中国,并在更多的适应症领域继续拓展双免疫肿瘤联合治疗,是BMS接下来的另一个战略重点。

 

 

提升患者可及性

 

“我们当然希望O药也能进入到医保系统里。”在被问及如何看待已经有国产PD-1产品进入国家医保目录时,陈思渊直接地说道。

2019年国家医保谈判中,信达生物旗下的PD-1产品信迪利单抗注射液谈判成功,降价幅度达到63.7%,医保适应症为治疗复发/难治性经典型霍奇金淋巴瘤(三线),这也是唯一一个入选国家医保目录的PD-1产品。

 

有研报分析认为,由于医保是严格按照适应症来进行支付,倘若率先获批的是小适应症,则即便进入医保对终端放量效果也有限,覆盖更大患者人群的大适应症能否进医保,显得尤为重要。

“我们努力的方向当然是让所有适应症都能进入医保。”但陈思渊也表示,如何让创新产品更合理地进入医保系统,是更需要重点考量的问题。

 

据她介绍,主要基于中国患者人群的CheckMate - 078 III期临床研究的医疗资源利用数据及相关药物经济学研究结果显示,因为疾病的有效控制及良好的安全性,相较传统化疗,O药可以降低46%的住院率,同时使每位患者后续治疗费用节省约59%,每位患者在接受治疗期间能够节约不良反应平均管理费用达98%。如果将同病种治疗相关的费用一起测算,而不仅仅测算药品本身的费用,可以更直观地了解到创新药物带来的对整体治疗费用以及医疗资源的节省。

 

同样在2019年医保谈判中,一些跨国药企给出了“全球最低价”,在面对拥有更大话语权的国家医保局,创新药的“以价换量”策略是否已经发生了变化。

对此,陈思渊认为,对于创新药来说,“以价换量”在医保环节中还没有体现,因为谈判中没有涉及“量”,所以对于企业来说要更多地考量价格与之相关的量是怎样的,如果这部分很确定,这个问题就更容易解决。

“目前的情况是药品价格降低之后,其所对应的份额或者量是什么情况还不明确。”陈思渊如是说。

 

另一方面,陈思渊也表示,如果有一些测算机制去进行选项,这样给企业的选择也会更多,在做决策时也能更加清晰坚定。“毕竟患者未被满足的医疗需求切实存在,如果能把量化的因素更好地引入医保谈判和决策过程中,也可以更好地帮助政策推进。

 

同时,近年来地方商业补充医疗保险逐渐成为药品进入医保的创新形式。2019年第一季度,在政府、专家、商保和公司的共同努力下,珠海市附加补充医疗保险已正式将欧狄沃肺癌及头颈癌适应症纳入了“恶性肿瘤自费药物已核准目录”;其后,佛山市也在去年年底将欧狄沃肺癌适应症纳入了当地的报销范围;这些举措为提高临床亟需创新药物的可及性提供了可借鉴的经验。

 

数据显示,以珠海为例,该市采用附加补充医疗保险之后,极大提高了癌症患者对于创新药物的可及,使当地癌症患者使用创新的免疫肿瘤药物的比例比周边其它城市要高5-6倍。

 

BMS将不断探索与中国政府、支付方及第三方机构的合作,通过多元化的举措,共同提升欧狄沃在中国的患者可及性。”

 

 

生物科技+传统制药

 

在陈思渊看来,BMS是生物科技企业和传统制药企业的完美结合。

从产品构成来说,依靠包括O药和Y药在内的重磅产品,BMS在肿瘤和血液学等领域已经成为全球第一。聚焦中国市场,在免疫肿瘤方面,BMS在中国开展超过30个临床试验项目,涵盖了包括肺癌、肝癌、胃癌及食管癌在内的中国高发癌种。在血液学领域,BMS目前在中国也开展了4个处于不同阶段的临床试验。

 

同时,心血管也是BMS非常重要的产品领域。2019年,BMS旗下心血管产品艾乐妥全球销售额达到79.29亿美元,同比增长达到23%,是BMS最“卖座”的产品之一,这也使得后者在心血管领域保持了全球第一的地位。

 

“除此以外,还有在免疫学领域的产品,这些创新的产品组合让我们非常强势地进入全球TOP 10之列。”陈思渊对本刊记者表示。

对于跨国药企而言,加速创新产品进入中国市场无疑是现下最重要的战略之一。但同时,跨国药企在华业务构成中,成熟产品仍旧占据主要份额。一方面是创新产品还无法在中国市场“挑大梁”,另一方面则是成熟产品必须要面对带量采购带来的冲击和影响。

 

“成熟产品有多年品牌、患者和医生使用习惯的积累,因此还是会占较大的份额。对BMS中国来说,在现有产品线中,成熟产品对我们的贡献也较大。”陈思渊表示。

 

在首轮带量采购中,BMS的福辛普利钠片入围,成为仅有的两家跨国药企产品之一,并充分满足了全部“4+7”11个试点城市及后来扩围供应的“联盟地区药品集中采购”12个省份的协议采购量。

 

陈思渊表示, “在中标区域承诺的采购量,我们是非常严格确保要能够提供的,这也是进入集采后对政府做出的承诺。”

同时,陈思渊也坦言,几乎所有的成熟产品,只要有足够的仿制药上市,都会进入到集采的流程中,这也势必意味着要加大新产品的投入,而且需要更快地上市,尽早让更多中国患者获益。

 

进入2020年以来,随着本土创新药企商业化的冲击,O药作为首个在中国上市的免疫肿瘤药物,其商业化团队也将面临新的挑战。陈思渊非常重视销售团队的培养和成长,在她看来,销售是最后产生交付的团队,“所以团队的执行力非常重要,即对策略的贯彻执行非常重要;同时对于创新药的销售团队,其学术专业性与沟通能力也更加重要。”

 

 

后疫情时代

 

740亿美元,BMS用了不到一年的时间,完成了这桩对新基的超级大并购。

两家公司并表后,BMS也随即进入全球药企TOP5。根据制药经理人数据,2019年BMS全球销售额为398亿美元,这个成绩也使其从2018年的第11位快速上升到第五位。

 

而合并后的BMS,在中国市场面临的首个挑战,就是新冠肺炎疫情。

 

根据财报数据显示,2020年第一季度,BMS全球销售额为107.81亿美元,同比增长13%。陈思渊表示,这个成绩在大型药企中还是相当不错的。在中国市场,BMS加快数字化布局,利用创新的商业模式、线上沟通方式开展业务。今年3月,欧狄沃三线胃癌上市会,首次启用3D技术,成功吸引了3000多名肿瘤专家参与,连线北京、上海、广州、大阪及中国台北五座城市,在行业内树立了数字技术在产品上市环节成功应用的新标杆。

 

但她也坦言,疫情期间,临床试验受到了一定程度的影响。“在中国,2月和3月临床试验的确受到了影响 ,特别是在武汉。我们有40多项临床试验在进行,有一些是武汉的医院入组患者的,当时是完全停止了。”陈思渊透露,对临床试验的影响主要在两方面,一方面是整体中国患者的入组,这部分目前已经在恢复中,会通过后续工作尽快赶上,让整个时间表不会出现太大变化。另一方面则是临床试验的关键时间点,但从目前来看,还没有任何在中国开展的临床试验在疫情期间正好处在关键时间点。因此,总的来说,我们的临床试验的时间表受疫情影响并不大。

 

事实上,随着中国疫情趋势的好转,对于药企来说,此前停滞的临床试验进展被快速提上日程,追赶进度。据悉,中国是BMS全球范围内首个恢复患者入组的市场,同时也被首个批准开始重新入组患者。

 

与此同时,BMS在华工厂也以最快速度复工复产,据悉,4月BMS在华工厂的生产量创了历史新高。

 

来源|E药经理人

作者|白晨