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广东药店零售集采与医保带量采购的不同及意义
广东坐拥全国最多药店，能积极为药店纾解发展困境，是极好的事情。在我们总结，这是一场大数据式的工作推进，把一直以来线下交易的千丝万缕引导到线上求眼界、求效率、求和谐，这也是一番量价挂钩模式向非公经济的渗透，把医保带量采购的成效经验以零售药店喜闻乐见、没有压迫感的形式引入千家万户。说一千道一万，这就是B2B，是淘宝也是拼多多。水到渠成时，顺水推舟。柳暗花明处，花开堪折。
5月13日，广东省药品交易中心出台了《广东省药品交易中心零售药品交易实施办法》，对零售药品交易中的采购主体、议价方式、配送和结算等方面都做了明确规定，2020年4月30日正式实施。广东省药店数量最多，2018年有5.4万家。明确零售药店、医药电商企业、非公立医疗机构及采购联合体有采购需求可随时在零售平台上报名。采购方式包括委托议价和自主议价，交易价格不对外公布。采购方在配送（生产）企业上传发票后30天内通过零售平台支付全部药品交易款。”
最近，伴随国家医保局公示《基本医疗保险用药管理暂行办法（征求意见稿）》将乙类OTC移出医保范围，我们设想今后将出现零售药店对非处方药发起集采，没想到马上就见到了广东省这份医药招采领域的创新性文件。广东药店零售集采开全国之先河，有些独有的特点。
从微观的实操层面，我们分析差异性：
一是运用“量价挂钩”原理，但每期仅显示有限的“量”。《实施办法》第十三条在委托议价方式中提到药交中心不定期组织采购联合体开展药品集中议价。关注重点就在于“不定期”。在我们看来，“不定期”意味着每期集采都有一定约定量，但这些约定量不代表参与集采的具体采购方拿出自己全部一年、半年的预测量，参与集采的每家采购方一方面用边走边看的态度试探广东药交中心药品零售集采的效力，一方面也不可能像参加医保带量采购的医疗机构那样承担巨大的用量风险。即便这样，不影响广东药店零售集采的可行性：一是药店基数大，加七加八，每家出一点量，加起来每期就有一定的量；二是参与委托议价的供应商也要通过实践来获得经验和业绩，不会刻意排斥或忽视新的营销场景和机会，多期就聚沙成塔。
二是尊重市场波动，保密成交价格因为总需有高高低低。对比医保带量采购，甚至省级挂网采购，价格全部都有公布的，然后就有价格联动和继续降价压力。一方面，新进一省不便再比前面另一省价高；一方面新进一轮国家或地方带量采购谈判不便再比本企业之前报价更高。这样做，即便佼佼者也有骑虎难下、鞭打快牛的感觉。虽有依靠集采中标以后快速放量、节省营销成本的吸引，但医药市场总归是一个市场，其他诸多环节上的风险因素都决定了收效不总能达到预期。广东药店零售集采的市场化魅力在于，一是给相关采购方以自由选择，可以只买贵的，不买对的，卖不卖得出去的风险，是药店担着；二是向相关供应商提供价格保密，随行就市，价格自然有起伏，不为一城一地得失，供应商自主考虑争取什么、放弃什么。
三是拉动医药市场秩序改革，完善价格形成的效率机制。从前面两条分析已能看出，广东药品零售集采与其说是建立了法则，不如说是搭建了渠道。像当年的广州十三行一样，算是开埠了。我们猜测，也许每期集采被保密的平台成交价格都高于医保带量采购价格，但这是参与的采购方自愿接受的事情。优点在于：方式灵活、允许碎片化、接近药店市场需要、给药店以充分的安全感和帮助等等。广东药品零售集采平台及实施办法都处于第三方角色，但客观上偏有利于采购方。一是药店继续保留关东药品零售集采平台以外的进货渠道。二是原来货源不强、议价不顺的小药店多了个进货渠道。三是药店自由在委托议价和自主议价中切换，善于发现价格和市场空间。四是药店身家本事更强，SKU种类更丰富，试销试售快要飞起。
从偏宏观的市场层面，我们分析意义：
一是“大家好，才是真的好”。医保带量采购是为大家好，但每年次数有限，每次取前几名，真是几家欢喜几家愁。从医药市场和产业竞争看，药企数量太多不好，但只留寡头活下去也会导致灾难性后果。广东药品零售集采，是砍价器，却不是砍价神器，这一点关系都没有。重要的是，让参与的供应商不分高低贵贱，贵有恒心，这次不中下次中，量小价实也能中。
二是“处方外流，要有货啊”。院外市场看似一片开阔水域，实则不少暗礁，以及藩篱。大小药企与各色药店之间有着错综复杂的商业关联和控制。处方外流的生态基础不就是药店要强么？这不是一日之功。广东药品零售集采这把火，来得不早不晚。它能允许参与的采购方提出需求，使所有供应商围绕需求做供给侧改革。它能帮助药店走量、继续走价、走向复兴。
三是“寡头压低价，别来了”。医药市场中的综合寡头或单品寡头，习惯做流通价格操纵。显然在广东药品零售集采这里会碰一鼻子灰。一方面，你回回超低价，甚至低于正常价格中标，虽然价格在平台保密，也会引起未中标药企的强烈反弹和举报；另一方面，即便你回回低价中标，药店可以不参与委托议价方式，那就没辙了。招标手段大无穷，总招就更神通。
广东坐拥全国最多药店，能积极为药店纾解发展困境，是极好的事情。在我们总结，这是一场大数据式的工作推进，把一直以来线下交易的千丝万缕引导到线上求眼界、求效率、求和谐，这也是一番量价挂钩模式向非公经济的渗透，把医保带量采购的成效经验以零售药店喜闻乐见、没有压迫感的形式引入千家万户。说一千道一万，这就是B2B，是淘宝也是拼多多。水到渠成时，顺水推舟。柳暗花明处，花开堪折。
作者：码万琪
来源：E药经理人
关键词：
时代方略,医药,咨询,医药战略咨询,医药营销策划,药企管理咨询,广东药店零售集采
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