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除产品研发管线,市场准入将成为未来药企的发展机会点

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【摘要】:
医药行业竞争前移,越在前端,越在远期,重要性高,破坏力强;越在末端,关乎眼前,虽重要但不至于致命,影响也就是局部。企业在对市场趋势有充分的认知后,在新产品上市过程中应该做到:顺势而为、变中求胜。

在医药薄利背景下,疫情致使医药行业雪上加霜,“适者生存“将充分呈现。为生存,企业被迫优化准入架构,促进企业快速适应变革环境,找到生机。运营业务中,市场准入是关键环节,承接研发和市场推广,市场准入成功与否关系产品生命周期管理。

 

一、市场准入的变与不变

 

各家药企都设置市场准入部,定义不同,功能就各异。

 

1.一般内资药企的市场准入部呈现

中央政府事务、区域政府事务,负责招标、定价、中央政府事务、区域政府事务,一个总监带几个经理,总监开出60-80万/年,经理一般薪资为20-30万/年。

 

2.变革中,企业市场准入更加重要,更加细分,为适应环境,需不断优化:

①中央政府事务团队,对接医保、卫生、发改委、工信等部门,大致负责药品集采、医保目录、医药卫生业务、基药流通以及国家政策分析及预测。其中,国家政策与分析团队最为重要,针对中国准入环境分析、制定准入策略、行动方案、政策趋势预测以及向全球总部沟通中国政策变化。

②准入业务团队,对接营销系统,负责各营销系统的产品准入策略,与业务部门负责人及市场部沟通事业部准入策略的可行性。

③地方准入策略团队,对接各省卫生、医保相关部门。负责中央准入策略的落地以及区域市场准入策略的制定。

④MAO团队(MarketingAccessOperation),准入策略运营团队,负责准入策略创新业务,准入项目设计、新产品价格制定以及药物经济学,这个团队是运营最为核心的团队。专业化程度较高,产品定价和药物经济学的门槛都高于一般准入职能。

 

二、可能的市场准入机会

 

1.中央政府事务团队工作机会点:

①医保团队:

《基本医疗保险用药管理暂行办法》即将发布,可能有如下变化:其中医保目录调整为一年一次,同时接受企业申报,竞价准入也是一亮点,寥寥几语,值得中央政府事务团队深入研究,为企业争取准入机会。尤其是中央政府事务准入策略需要与医保管理办法高度一致。

②国家集采团队:

随着国家集采范围扩大,降价幅度增加,对企业的影响更加显著。2020年4月23日CDE公布仿制药一致性评价第二十八批目录,非专利药进入集采不存侥幸,是必然。如何延迟进入集采目录或积极进入集采目录,以及如何应对集采规则出台也将是国家集采团队研究的重要课题。

③卫生团队:

《国家基本药物目录》或将调整,基药品种全部纳入医保目录让基药增值不少,在卫健委陆续出台文件中,强调1+X的用药方案,突出基本药物使用地位,制定等级医院基本药物使用比例,同时纳入医院考核管理。除此之外也需要考虑《重点监控药物目录》更新或第二批公布。

④其它:

针对罕见病、短缺药等特殊用药政策的机会,以及其他部门相关政策的梳理必能找到准入机会。

 

2.准入业务团队工作机会点:

这部分工作最接地气,对业务影响较大。根据不同政策,结合企业产品的优劣势,评估竞争对手可能应对方案,不仅是团队内部分析与构思,更多需要与相关业务部门领导或市场部协调,最考验横向沟通和协作能力。例如《深化医疗保障制度改革的意见》中指出,探索罕见病用药保障机制,而针对血友病患者,我们知道某头部药企产品尚未进入国家医保目录,而竞争产品已经准入,相信这部分工作不应该独立完成,也有集体智慧存在,这方面工作值得进一步探讨。

 

3.地方准入策略团队工作机会点:

医药政策趋于统一,也呈现地域化和区域试点的特点。医保目录未来将趋于统一,而集采等政策有区域化趋势。例如海南省医疗保障局等四部委公布第二批集采方案中指出,“在采购周期内已完成任务量的,剩余用量可按我省药品集中采购管理有关规定,适量采购同品种价格适宜的其他品种,但原则上采购中选药品使用量不低于非中选药品采购量。”这部分就留给地方准入团队一些机会。

 

 

三、位置决定市场准入前置管理

 

医药行业竞争前移,越在前端,越在远期,重要性高,破坏力强;越在末端,关乎眼前,虽重要但不至于致命,影响也就是局部。研发管线中的临床研究布局,影响企业五至十年甚至更长的发展,一旦管线布局失利,损失是数十亿甚至百亿。恒瑞、天晴的异军突起也非一日之功。

 

末段销售,对当季度、今年的盈利有所影响,做不好可能就局部或是某条管线,但是不至于药企伤筋动骨。市场准入与研发有相似之处,前端准入布局影响产品上市进程。市场准入充分将推动产品上市成功,尤其是在优化架构的前提下。

 

企业在对市场趋势有充分的认知后,在新产品上市过程中应该做到:顺势而为、变中求胜。中国医药市场呈持续变革趋势,而且势不可挡,企业应该顺应大形势,针对新产品上市开展定制化的专项工作,包括短期对治疗领域和品种的筛选,重新定义市场准入及优化市场准入架构等。

 

今天中国医药市场,“适者生存,变者胜!”

 

文 | 曜

来源 | 药智网