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新医改环境下基层终端市场的精细化运作与区域营销管理

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【摘要】:
本次课程培训,针对企业开发基层医疗市场、建立基层医院营销模式、组建基层医疗市场销售队伍以及提升销量等方面进行分享。

【课程目的】

随着2018年的到来,越来越多的企业已经意识到医药市场增长最大的领域无疑是基层医疗市场,而如何开发基层医疗市场、如何建立基层医院营销模式、如何组建基层医疗市场销售队伍、如何提升销量等是目前广大企业关注的问题。

本课程系统研讨新政下基层市场营销需要掌握的政策及应对,系统研究了从产品筛选、两票制的应对及政策分析、配送选择及优势建立、终端开发、上量、队伍建设和管理,营销的总体作战方针、作战原则等。

【课程对象】企业的中高级营销人员

【授课形式】情景案例分析、互动讨论、角色演练等多元化授课方式

【课程提纲】

第一单元:基层终端市场的潜力分析与发展趋势

1. 政策助力新市场的开发,你准备好了吗?

2. 基层终端市场的潜力分析

² 基层终端市场的市场容量与发展趋势

² 基层终端市场的营销通路剖析

² 企业进行基层终端市场开发的必备条件

² 成功企业的营销模式分析

 

第二单元:基层终端市场营销运作的核心因素

1. 基层市场终端开发的营销策略

² 定区域市场: 营销策略制定的根据与前提

² 定核心客户: 终端客户的管理与服务

² 定主导产品: 产品的筛选与提供的价值

² 定组织架构: 营销队伍的建设与管理

² 定销售通路: 终端渠道的选择与搭建

² 定营销政策: 针对下游经销商的管理与建立

2. 基层终端市场的客户细分

² 社区医院的开发流程与客户分析

² 乡镇卫生诊所的开发流程与客户分析

² 基层OTC单店开发流程与客户分析

² 下游经销商的合作与需求分析

² 病患人群的工作开展需求分析

3. 重点运作品种的筛选标准

² 高端市场到基层市场:产品竞争优势的提炼不划分

² 适合在基层终端市场运作的产品特征剖析

² 普药营销呼唤品种、品类和品牌

² 从众多的普药产品中挑选出“新普药”

² 案例分析

 

4.  基层终端营销的工作技能提升

² 基层医疗单位中医患关系的模式分析

² 不同于大型医院促销的关键因素

² 针对基层医疗终端客户的拜访五步曲

² 基层医生的四种情景营销管理

² 案例分析

 

5.  终端促销活动的分类与开展

² 针对基层终端的营销活动分型

² 医师专业化培训的活动开展

² 通过专业和大众媒体进行宣传

² 案例探讨

 

6. 如何进行社区患者教育

² 科普教育、健康咨询、患者教育手册

² 健康教育网站、大众媒体、与业分众媒体

² 如何联合社区卫生服务中心开展患者教育

² 社区营销开展的流程不细节

 

第三单元: 在专业化促销的原则下,有效管理商业的终端工作

1. 如何设计适合自身产品的营销渠道

² 打造专业化促销模式,完成销售任务

² 如何设计有竞争力的产品组合

² 销售人员应该具备的专业促销技能

2. 如何筛选和锁定经销商

² 经销商筛选漏斗模型和选择的原则

² 经销商信息的收集和筛选

² 筛选经销商的标准和量化工具

² 在客户开发过程中的需要了解的重要信息

3. 终端商业的促销管理

² 建立在目标一致基础上的管理原则

² 如何设定代理商的销售目标

² 与代理商共同分析市场,确立产品上量的工作开展计划

² 针对代理商的终端管理原则与工作流程

² 代理商奖惩制度的设定与执行

 

第四单元两票制后合规营销模式下公司运营

² “营改增”+“两票制”带来的影响与变革

² CSO公司是否是医药行业的唯一选择

² CSO公司的价值体系如何布局

² CSO公司合规运营规划

² “合规”销售模式的类型及操作方式