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备案制下的 企业合规宣传与学术营销管理

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【摘要】:
企业的专业化转型,走学术化道路,是企业发展的大势所趋,但同时也是一个系统化的工程,表象是医药代表的学术能力提升,但从深层次来分析,则是企业营销路径的重新设计,作为企业,如何去打造新形势下的市场部,如何去提升产品经理和销售人员的专业化素质,如何通过培训来重塑新的推广行为,如何去制定“非销售指标时代”的管理标准,我们将通过对政策的解读,专业化营销路径的阐述,和案例的分析,来和大家进行探讨。

培训背景:

从2016年年底在上海出台关于医药代表备案制的文件至今,关于医药代表的工作内容和管理要求,已经被国家和地方的相关文件中被反复提及,直至12月22日的CFDA国家版备案制方案征求意见稿出台,意味着国家对药品销售领域的管理进一步加强。

医药代表应何去何从,企业又该如何应变,这已经成为继两票制以后,又一个决定企业生存和发展的重大事件。

我们认为,企业的专业化转型,走学术化道路,是企业发展的大势所趋,但同时也是一个系统化的工程,表象是医药代表的学术能力提升,但从深层次来分析,则是企业营销路径的重新设计,以及组织架构的系统梳理,这其中,市场部起到了关键的作用,他不仅是企业学术化和专业化的源头,也是确保医药代表进行学术转型的重要保证之一。是企业发展的关键,同时在转型过程中,也起到了承上启下的作用。

作为企业,如何去打造新形势下的市场部,如何去提升产品经理和销售人员的专业化素质,如何通过培训来重塑新的推广行为,如何去制定“非销售指标时代”的管理标准,这才是眼下最核心的关健点。我们将通过对政策的解读,专业化营销路径的阐述,和案例的分析,来和大家进行探讨。

培训对象:企业营销高层管理人员,市场总监,销售总监。

培训时间:一到两天

培训大纲:

1. 解读医药代表备案制:它给企业带来了哪些的影响

a) 医药代表职业从“高薪”到“高危”:医药代表的“九不要”

b) 从外企,到国企,什么样的企业会从中受益?

c) 医药代表属于生产企业,代理制企业的未来出路在哪里?

d) 合规推广产品,是绝地重生的艰难挑战。

 

2. 备案制下专业化市场推广过程中的营销路径分析

a) 企业的应对措施:备案制对企业的营销管理提出的挑战

b) “客情关系”促销时代的终结:我们需要什么样的医药代表

c) 从促销模式到营销架构,企业如何布局以应对变革?

d) 企业变革的两点核心:学术管理与营销管理

 

3. 合规背景下产品营销的推广策略制定

a) 围绕自身产品,建立“学术氛围下的产品宣传流程”

b) 医生的处方需求分析与学术服务的满意度提升

c) 销售话术的设计:从费用导向向学术导向的转型

d) 互动与分享:如何适应未来临床合规的推广?

 

4. 如何成功策划与组织“合规”的专业学术推广以提升销量

a) 学术活动的平台搭建:从“自建”到“合建”

b) 学术传播的渠道设计:数字化营销与E-MARKETING活动的开展

c) 如何组织高效的、合规的学术推广会议

 

5. “无指标时代”的营销管理:从结果管理向过程管理的跨越

a) 确保医药代表工作中的“两性标准”:学术性和有效性

b) 设定针对销售人员的专业化培训方案:医药代表的1.0,2.0,到3.0

c) 营销管理的转型核心:“无指标时代”的绩效考核标准的设定

 

6. 备案制影响下的企业与商业的发展与转型

a) 从“客情营销”到“专业营销”:学术推广过程中市场部门与销售部门的无缝对接

b) 生产企业与代理商之间的合作新模式探索

c) 从合规转型到专业化发展的路径探索

l 医药代表:专业化销售推广

l 市场管理:专业化市场管理

l 销售管理:专业化销售管理