来源： E药经理人　作者： 苏唐 顿河　

 

喜欢这个产业，山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村；不喜欢这个产业，仰天大笑出门去，我辈岂是蓬蒿人。

我们不贩卖焦虑，但现在的医药产业环境，确实给他们平添了焦虑。

我们采访了8位一线医药代表，有的是对未来信心满满的90后新生代，有的是正在经历痛苦思辨不知道接下来该如何的中生代，还有从业超过10年，曾经在MNC晋升到管理岗然后又回归药代，个人能力强但搞不好上下级关系的资深“老炮”，还有一些看似“碌碌无为”，随波逐步，把药代当工作，养家糊口的医药人。我们从中选择了三位，将他们的故事将给你听。

医药代表是中国医药产业的底座和基石，3000亿医药制造业总利润中，超过80%，是几百万医药代表的工作成绩。

虽然这个医药代表这个职位，大家都明白，是药企和医生之间不可或缺的桥梁和纽带，都知道“专业化”是必须和必然的未来状态，但从现状到未来的转变过程中，那些已经被现状磨平了棱角的正在以此为业的人们该怎么办，是每个医药人都得想一想的问题。

我们想说，时代向前，我辈向上！喜欢这个产业，山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村；不喜欢这个产业，仰天大笑出门去，我辈岂是蓬蒿人。这不是站着说话不腰疼，这是实实在在的心里话。

故事一：被裁，最核心还是不出业绩。

姓名：杨凡（化名）

年龄：90后

从业年限：5年

所在公司：本土制药工业头部

疾病领域：疼痛、代谢

杨凡很配合我们的访谈，他觉得匿名采访，能真正可以敞开了谈。确实谈了很多。

他说裁员这件事情，跟同行的朋友聊过很多，大家也有心理预期。这些同行一部分有明确的职业规划，说白了就是知道自己为什么要做现在的事情，接下来会怎么办。他是这类人中的一员，2018年，他又重新上学了，在不影响工作的前提下，让学历进阶，目标是毕业后进高校当辅导员，“高校单纯点，医药行业灰色地带太多了”。

另一部分其实不知道接下来会做什么，有的甚至也不会想自己接下来要做什么。随波逐流，得过且过。“我真的挺担心这部分人的，岁数大了，学历也不高，若是裁员，他们受到的冲击最大”。

杨凡说裁员这件事情，在每个行业都稀松平常，医药行业不止是现在多，过去也有，最核心还是个人业绩，当然，在集采的影响下，这种因业绩不达标而产生的裁员，会更多一些。

他目前所在的公司，是行业头部，接触的同行也大多来自行业头部。他说本土制药的行业头部公司，因为整体状况还算可以，所以不大会直接强制性裁员，若是直接裁员，会有合规和其他的问题。更多情况是让代表转岗，然后缩减负责的市场或者医院，再提升业绩考核指标，让人看不到希望后，主动离开。其实，这等于是变相裁员了。

不过他还好，所负责的主要产品还没有纳入集采。他自己私下想过：“为什么竞品都进了集采，而我的没有，公司是不是做了点什么？”

公司确实做了事情，不过是远在集采开始之前。他所负责的这个药品，是防创结合，把原研药改了结构，按照新药获批。因此市场上没跟进者，算是独家。“歪打正着吧，立项的时候，肯定不会想到10年后会有集采这件事情。”

不过他也担心。因为他负责的竞品，几乎都进了集采，而这些产品作用机理和适应证完全一样，但是价格却差了几倍。接下来医保局会不会针对这样情况，专门出一项规定，不再根据通用名开具处方，而是根据说明书上的适应证。从目前集采执行层面来看，他的担心有现实基础。

现在他看到的裁员，也大多是因为集采。“没费用了，自然就没有人‘跑’了”。不过也有特例，同样是行业头部，销售模式分外独特的那家公司，有个产品进了集采，价格降低了4倍，仍然有人在跟医生接触，兑费用。他觉得这可能跟销售模式相关，当代表负责的产品多，地域广时，可腾挪的空间就大。

杨凡给自己的规划是3年后离开医药产业，倒不是觉得这个产业怎么样，而是觉得现在本土药企的机制和体制，让他不适应，想了半天，他总结说是“企业文化有问题”。他觉得公司老板主攻上层关系，高屋建瓴给公司铺路，这个理所应当，但是也需要关心底层员工的培养和疾苦。不过他觉得短时间内，这种状况改变不了，本土药企的商业模式就是人海战术，垫资，没有技术含量，市场部像摆设。他也反思过，本土药企从MNC高薪挖来了市场精英，为什么起不到作用。最终他的答案是产品不行，没有创新药，市场部没有用武之地。

业绩不行，工资自然不高。杨凡说自己的薪资水平在同事里中等，万元左右。但是身边也有部分人，每个月只有5000左右。校招的新手更少，3000左右。这与外资药企存在巨大的差异。低薪资带来的流动率也很高，他所在的团队，三年基本已经换血一遍。每年校招超过1000人，留下300个，已经算上不错的年份了。

做了5年医药代表，他感受到，这个职业现在乃至很久的将来，都会是医生与药企对接的桥梁，不管是正常诉求还是非正常诉求，都需要这个职位的人去传递。尽管自己已经想好了离开，但是还是希望这个产业越来越好。

故事二： 裁员并不让人特别畏惧

姓名：小武（化名）

年龄：90后

从业年限：5年

所在公司：MNC

疾病领域：肿瘤

小武的声音听起来比他实际年龄成熟持重的多，在从业五年的他看来，这个行业并不比别的行业更特殊。

升职加薪、跳槽换工作、规划好自己的职业路线远比关注裁员来的实在和重要，“我并没有特别想过裁员的问题”。

裁员并没有什么不光彩，有些东西你无法左右。集采也好、战略调整也好或者就是产品线寿命到了，不管背后的原因是什么归根结底是公司不想再投入更多，精简人员减少成本。既然结果如此，不如抛开那些不以你的意志为转移的，做好你可以做的，这是小武在职业规划逻辑上的支撑。

正因如此，他甚至会选择比裁员更先一步。去年年底小武主动选择离开了之前的公司，来到现在这家日系企业，“同样做肿瘤领域”。薪水和职位并没有比上一家公司更高，选择跳槽的原因就是未来更好地发展机会。“收入、职位，当然是有吸引力的选项，但你要想清楚要的是什么。”

之前公司负责的产品传出将要被集采，虽然一切没有最终落实，但小武觉得是时候换个位置了。很多同事劝他还没到那一步不如再等等，就算真的等到要裁员，拿了赔偿再走也不迟。小武并不这么想，“如果（新工作）对个人发展更有利，远比待在一个地方等赔偿来的更好。”

先人一步的结果让小武看起来没那么焦虑。而这也并不是他第一次做类似的选择。

最开始小武做普药入行，后来几番考虑他决心转到特药上，去MNC做肿瘤产品。过程自然谈不上不容易。进入一块新的领域从前的经验都不算优势 ，“在收入各方面都不好。”好在尴尬的转型期已过，也正是因为有这样的经历让小武面对裁员显得更有底气。如今的形势下“做普药可能困难可能要更大一些。”

“我身边的人谈起裁员也没有特别悲观，对裁员也不是特别畏惧。”

当然年龄也是优势。“30岁的人可能会更加谨慎把，负责的区域、产品、自身的发展规划,顾虑也会更多。”小武离的还远，不过他也有别考虑。做代表“能力当然重要，但也需要运气。你的区域、产品、市场、你的老板等等。”他的职业目标是跨国药企的市场部。

至于已经到来的备案制，集采这些话题小武看的很淡。

“也没有必要特别说些传递医疗信息冠冕堂皇的话，这份工作说白了还是份销售的工作，有很多现实的东西在里面，有很多指标。就算以后不让背指标了也会有其他的目标，另类的指标，不考核结果也会考核过程。真的不背指标就等于收入减少，收入降下来进这个行业的人一定减少。”

站在一个医药代表的角度看，小武也会觉得有些担心和想法的地方，但这些都不是自己能左右的。而且换个角度，这些行业的大潮也不是不能理解，“毕竟药不是一般的商品”。

故事三：我就想问，医药代表能不能做一辈子？

姓名：保哥

年龄：80后

从业年限：13年

所在公司：国内企业、MNC

疾病领域：肿瘤

保哥07年毕业就做了代表。“换过五六家公司了吧，最长一家呆了七年。”

跟保哥的聊天里“被离职”屡屡被提及，不稳定像是医药代表这份职业的一个注解。在他看来裁员远不最差的结果。

保哥最近的一次离开发生在去年年底，一个跨国大厂。

作为有资历的医药代表，保哥找工作多少有些谈薪酬和挑选产品的“资格”，所以他选了一个MNC为产品新适应证上市专门组建的医药代表团队。加入公司前，保哥判断新适应证获批后会有不错的前景。之后的事情便简单的多，近一年的上市前准备工作对侵染行业多年的保哥而言驾轻就熟。

但谁曾想产品新适应证未能如期获批，时间一拖再拖。半年不到公司开始行动了。“这种情况下无论国内企业还是外企，让你转岗都是第一选择。”毕竟裁员公司要负担一笔数额不小的赔偿。

经历过几次的人都知道，转岗大同小异。先被调到特意安排的岗位上，“根本没法养活一个人” 。随后而来的是各式各样的压力，各种揶揄，目的就是“让你觉得别扭，适应不了自己走。”

就算没被自生自灭打倒，面对“死活不走”的员工企业还会祭出“PIP行为绩效改革”的大旗。“能力无法匹配现在的岗位，企业就可以要求你离职。”

早知道这些的保哥一批人悉数选择了离开。据说今年获批的新适应证被产品原有的医药代表团队接了手。

保哥不是没有升职的机会。几年前他曾被一家外企提拔去做区域市场经理，跳出了一线的圈子。但或许是“个人性格的原因，没那么有魄力、领导力”保哥这个领导做的并不开心。

“我更享受挑自己看中的产品，跟着一个产品一个团队一起成长。”结果就是保哥又回来做医药代表了。

不过35岁像个坎。年纪一过，经历过多次调整的保哥心里也有动摇。“最初我也觉得可以一辈子做代表，但现在开始怀疑这个了。”

做一线很容易受到企业战略、架构调整的影响，对资历深的医药代表更是如此。就算是业绩不错，干得久了工资拿的比别人高又有自己的风格和思路，每次换领导或是市场环境一不好，公司优化成本很容易被首先“清洗掉”。

“我有时也会去想，到了这个年纪了一直在一线做下去是否现实。公司能不能容忍我们这样的角色在存在下去？”没人给出答案。

时间并没有等谁找到答案的意思，又一次的离开似乎也到了眼前，“现在的领导最近已经找我了，说是客户关系不好。”或许是理亏，领导不同意用邮件的方式沟通，而靠着不错的业绩保哥也撑过了领导的谈话。“我现在的打算是据理力争，要不就拿起法律武器保护自己，哪怕争个鱼死网破。等最后真做不下去了，就出去自己做项目，不给人家打工了。”

干了多年代表，有一点变化让保哥有点越来越看不懂了。他说现在外企普遍更想要一个执行力强的一线，最好是没想法无脑地执行，有想法反倒吃不开。“市场、培训、法务合规，说是销售的支持部门，现在都一点点变成管理部门了，层层审批告诉你这件事能干不能干。代表还能代表什么？”