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激励与约束,管理营销团队的关键抓手

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【摘要】:
没有制度的保障和约束,销售队伍将是一盘散沙;没有制度的激励,销售队伍会缺乏工作的激情。在计划实施和业务流程的贯彻中,如果没有一套较为完整和有效的绩效考核体系,没有合理严格的奖罚体系,结果一定是没有保障的。恰当的激励机制能对销售工作产生极大的促进。

没有制度的保障和约束,销售队伍将是一盘散沙;没有制度的激励,销售队伍会缺乏工作的激情。在计划实施和业务流程的贯彻中,如果没有一套较为完整和有效的绩效考核体系,没有合理严格的奖罚体系,结果一定是没有保障的。恰当的激励机制能对销售工作产生极大的促进。

合理的计划、有效的人员管理体系,以及及时、有针对性的培训,能够较好地提高销售人员的销售能力和业绩,但是,这仅仅是销售的拉动力而已,它只对销售人员起规范和导向性作用,而对销售人员起推动作用的是一套合理、恰当的激励体系。“推”和“拉”的结合是销售工作必需的管理组合,激励体系若没有建立起来,或建立的激励体系不配套对应,销售人员的主观能动性和工作效率就不会自动提高。

很多计划的执行之所以不力,很多时候往往与没有考核,或考核不到位有关。执行力的关键是考核,考核的关键是落实,要有目标、有标准、有检查、有落实,注重过程管理,通过建立公平、公开、公正的激励机制,“胡萝卜加大棒”,奖优罚劣,硬起手腕抓管理,不断树立正反两方面的典型,从而将执行落到实处,而不至于流于形式。

一、压力需要被传递

没有规定谁在何时必须完成什么工作、完成到什么程度、如何开展工作,缺乏考核和时间压力,就会造成时间的拖延。

我们应将公司的指标分解到季度、区域、产品,最后落脚于销售人员,并让区域经理、销售人员签订指标承诺书。为了鼓舞销售人员的干劲,公司应围绕指标制定各种激励政策,包括高额的提成机制,以及没有完成任务的惩罚机制。公司还应围绕指标制定各项费用政策,比如补助、费用报销、出差,等等,将所有的费用进行综合,并与每个人的销售额挂钩,一并纳入销售人员的考核体系。

在企业的实际运作过程中,绩效考核制度是企业基本的管理制度,其他职能性的管理制度都要依托此基础发挥作用。在营销计划执行过程中,都是营销管理职能在发挥作用,而要充分发挥这些职能的作用,促使营销计划得到有效执行,必须将绩效考核制度与营销计划的完成效果结合起来,这样才能使营销人员对自己的绩效进行评估,否则营销计划的执行将缺乏规范性。在实际运作中,往往会发生绩效考核制度与营销计划目标产生偏差的情况,使得营销计划形同虚设。

二、高效、有力的管理机构

要制定出优秀的营销计划,就应建立一个高效、有力的制定计划、监督计划执行落实的机构,它应具备如下“内在品质”:高素质、高效率、权威性和技术性。

高素质指机构整体具有较高素质。为组建好机构,必须精心挑选机构成员。一方面,高素质是对人员有着硬性能力的要求:较高的文化水平、懂专业、懂现代科学知识、懂现代市场经济、懂现代企业管理、具有较丰富的实践经验、具备创新意识、敢于批评直言、头脑智慧的人员;另一方面,还需要有软性能力要求:敏锐的市场分析判断能力、决策应变能力、组织协调能力、表达沟通能力,以及善于把企业目标和企业所处环境、实际结合起来,同时具备开展创造性工作的能力。

高效率指整个机构的工作具有较高的效率。机构中既要有企业高层决策人员、专家智囊人员,还要有信息灵通、经验丰富的一线人员,形成合理的人员结构,形成知识、经验等诸优势互补、优势叠加,为高效率打下基础。每个成员应负责整个计划,制定工作的某一项具体任务,责任到人,而成员之间既有明确分工,又有相互间的有机配合。

权威性要求机构中有权威人士,并授予机构开展工作的必要责权,在计划制定后,还具有落实、执行的完整性、有效性、监督检查的可行性等内容。由于制定营销计划工作的特殊性、涉及问题的广泛性、开展工作的艰巨性等,就要求上至企业决策层,下至企业执行层,以及企业各管理层都必须予以协调配合和支持。这种权威性不仅体现在企业内部,还体现在企业外部,体现在企业的对外工作上,体现在对外的影响力、感召力、外部认可上。这样,才有利于做好营销计划的制定工作。

技术性指整个机构的工作要讲技术、讲方法、讲科学,机构中的技术人员应占必要的比例,机构的操作运行除前面提及的要求,还应遵循市场经济规律,要将现代管理中的先进技术方法、手段、设备工具运用于机构工作中。

作为机构成员,要经常将自己的创新思路、想法与企业一线管理人员交流,加强沟通,使他们对计划制定的过程给予理解与配合。

要经常倾听一线管理人员反馈的意见、看法和建议,对他们的想法给予充分重视,并及时吸纳其合理成分并融汇到营销计划中。

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