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新产品上市如何开拓市场

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【摘要】:
一个新产品的上市需要系统全面的规划,需要从产品、营销、管理三方面全面布局。

【案例描述】


    B制药为近5年内迅速发展起来的中型规模企业,依靠强大的研发基础开发了不少有特色的独家(或相对独家)剂型、规格甚至成分的产品。有了好产品,企业经营者却开始犯难,如何才能打开该独家品种的市场呢?为此找到了我们。
 
【案例点评】


    一个新产品的上市需要系统全面的规划,需要从产品、营销、管理三方面全面布局。


 
【案例策略】


    从产品角度,利用好价格杠杆对产品进行合理的包装和空间优化设计,是提升产品价值和竞争力的策略之一;利用该独家品种优势,抓住国家和地方医保调整的机会,这是另一个核心关键;抓住一个成功的替代时机,用其在疗效、安全性和产品更新换代方面的优势,快速挤占原产品的市场份额很关键。


    产品储备重要性凸显。遭遇国家政策调整后,主力产品受困,销售一蹶不振。这时企业除了积极调整产品战略、提前进行渠道转换适应变化外,通过合作扩充产品资源(包括和其他企业必要的产品合作),以弥补利润损失,重振旗鼓;早期产品运作可以靠介入时间早,自然形成口碑和品牌效应来实现增值和差异化,时间一长,竞争厂商相继跟进的时候,形成产品差异化特色,尽快摆脱同质竞争状态。 

 
    从销售角度,拥有清晰稳健的销售策略。销售策略最忌摇摆不定,尤其是遭遇竞品强劲挑战和自身多规格、多剂型激烈竞争时,更需要采取专业化销售思路;拥有完整而富有销售经验的队伍和网络,客户资源丰富,有经验的队伍能带来有质量保证的客户,带来企业销售的蓬勃增长,这是一个良性循环过程。


 
   从管理方面,1)要求企业全员必须树立“保障销售、服务客户”的意识和观念,重视销售,重视客户;2)把好用人关,建立起高效、清晰的组织管理系统和奖惩机制,企业应当明确每个层级的职责与权限,规范运作,深入落实;3)以诚为本,如果企业过河拆桥、坐地抬价,根本不顾及客户利益和感受,最终必将丧失商业信誉。