咨询热线:(010)58202896

搜索

7��24Сʱ��������

400-660-5555

北京时代方略企业管理咨询有限公司
BEIJING STRATEGY & ACTION MANAGEMENT 
CONSULTING GO.,LTD


地址:北京市朝阳区广渠路21号金海商富中心B座1212室
邮编:100124             
电话:(010)58202896          

版权所有:北京时代方略企业管理咨询有限公司   备案号:京ICP备09023814号   网站建设:中企动力  北京

可信组件

关于渠道管控的强势手段

浏览量
【摘要】:
本篇内容讲述了关于渠道管控的案列,供分享。

 

【案例描述】


    SH药业是全国知名企业,主产品为品牌滋补类中药。产品在全国市场销路好但价格混乱,差价在10%左右,公司试图进行价格管控但收效甚微,经销商开始转向代理其他品牌的同类产品。为了挽回市场,企业高薪聘请了田总。田总的营销方案思路很明确:1.一季度停止发货,消化社会库存,消灭窜货和压价的根源。2管控渠道,将终端客户归拢到指定的经销商;整合一二级代理分销商,减少经销商的数量,划分渠道,规定区域,严禁跨地区销售。3.严控价格,一二级代理商、分销商和终端客户都必须严格按照规定价格销售,由公司市场部督察,一经发现低价销售,立即按发货代码查源头,直至取消经销商和终端客户的销售资格。


 
【案例点评一】


    针对田总营销思路一:SH的成功缘于独特的产品力、一定的品牌力和强大的分销力。但销售体系的人马大多为资深销售人员,其销售区域就是其利益领地,为了上量往往才用些极端手段,自然渠道价格有所松动,窜货、冲货频出。

 

【案例策略一】


    用三个月的时间将市场上已有的存货统统消化掉。渠道和终端所有利益链都转向SH药业。因为该品种的品牌力,企业就变成了渠道的掌控人。无论药业内部的销售分公司,还是销售人员,或者一级、二级、三级渠道商,甚至连锁药店及其他终端等,都得仰仗SH的货物分配权,这是奇招也是险招。 



【案例点评二】


    针对田总营销思路二:掌控货物分配权后开始革新渠道。管控营销模式:管住利润率和控制货物流向。渠道只需要提供仓库、资金、分销渠道、人员(企业内部和外部)。当然这样可能使部分经销商觉得利润太薄、规矩太多。

【案例策略二】


    管控营销操盘:1)根据省区市场贡献率,设立1~2个经销商,只有资金和物流两个功用,具体的分销和渠道促销由厂家负责;2)一个地级城市依据连锁药店、医院、第三终端设立2~3家不同终端经销商,尽量使渠道扁平化;3)终端队伍自建或者对经销建立的队伍严格管理,做好成本分配;4)年计合同,年底各层级的库存清零。


  
【案例点评三】


    针对田总营销思路三:价格是管控营销的基础。管控营销模式划定了每层级渠道或终端的出货价,保证每个环节的利润。

 

【案例策略三】


    管控营销:一级商只负责资金和物流,年终根据总量返点;厂家与二级商直接签订,返点依据销售量和政策的执行情况;渠道末节终端严格控制供货价和零售价,利差不大但稳定;消费者则必须以强大的品牌拉动,确保终端价格稳定。若出现管控偏差,严格取消代理产品的资格。