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企业基药招标技巧

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【摘要】:
培训和教育参与招标的人员,提高相关人员对招标工作重要性的认识是提高企业基药招标技巧的必经之路。

【案例描述】

    经历了安徽基本药物的“双信封”、“量价挂钩”招标模式、又经过在全国2/3以上省份基药招标后,XH制药经过一次次历练,总结经验教训,对基药招标有了新的认识,从以前单纯为招标而投标的被动模式逐渐蜕变为“主动出击、寻找有利于市场销售”的招标模式,销售业绩节节攀升。 
 
【案例点评】


    1、药品近80%的销售在非盈利性医院完成,而招标是药品进入主流医院的关键一环,直接掌控关系着企业产品的市场命脉,特别是对于XH制药这种以仿制处方药为主的产品体系,不中标就意味着丢失市场,损失将不可估量。

    2、确定技术标资料、技术标数据、商务标数据等部分进行强化,做好相应的数据支持,以便对竞品进行有效的数据分析,争取投标品种能顺利进入下一环的商务标报价。

     3、在确定“能做的就做,不能做的只能放弃”的价格体系后,技术标就显得至关重要了,而对竞品的综合分析也取决于技术标数据,技术标得分排名是决定产品能否得到商务标报价的基础。

    4、做好标书材料的设计分析,按标书设计思路,细心准备相关资料和数据,综合汇总各种能找到的行业排名、企业自产原料药证明、效期优于同类品种、专利等对投标有利的数据。销售额、企业规模等只能等到平台公示时收集汇总的数据则通过长期的搜集、整理进行完善。
 
【案例策略】


    1、“以价格换市场”比较适合xH制药以后的产业发展。 按生产成本加部分工业利润进行基本药物的招标报价,在保证产品质量的前提下,最大程度地降低成本,坚决以价格换市场,由此锻炼销售团队。安徽基本药物的招标模式,如双信封制、最低价中标、量价挂钩必将在其他省份复制,药品价格大幅度下降是必然趋势,只有这样,才能抢占先机,待市场效益得到充分体现时,企业的优势已经相当明显了。” 

    2、1)技术标资料:完善技术资料的数据库,按照招标实施方案和招标文件上的要求,将所需材料在第一时间内整理出来,并以最快、最安全的方式送达省办主任(招投标授权人)。其次,将审核所需要的企业资料和产品资料分别装订成册,由各省办负责与招标平台进行联系并递交标书,中间预留出部分时间,一旦出现突发事件,还有时间补救。


       2)技术标数据:根据销售额、行业排名、自产原料药、有效期、临床疗效、包装、伴随服务等技术标评分细则,评出重要竞争厂家的竞品分值,预计出能进入商务标的竞争厂家,为本企业的商务标报价奠定基础。


       3)商务标数据。保留招标平台公示的各种结果,分析竞争厂家之前的投标报价数据。估算能进入商务标的竞争厂家的综合情况,再进一步分析竞品的可能商务标报价,最终明确自己的报价振幅。 

 

    3、XH药企对整理出来的每个产品的数据进行分析,根据各省的不同情况进行对比,培训和教育参与招标的人员,提高相关人员对招标工作重要性的认识。经过半年来各省招投标工作的磨炼,该公司的投标经验越来越丰富。目前,其主动出击的作战风格已经完全进入流程,成为指导招投标人员日常工作的纲要。